Как регулярное обучение продажам помогает забить производство на год вперед

04.09.2017 / By Андрей Майборода

Кто бы мог подумать, что обучение продажам может принести результат!

В наше время, когда знание принято оценивать как копеечное, когда уважение к учителям почти утрачено когда так мало хороших бизнес-тренеров, когда всем хочется результата - и сразу! - обучение продажам может приносить большие прибыли. Более того, системное обучение продажам, оказывается, может обеспечить составление производственного плана на 12 и более месяцев. И оказывается, для этого необязательно постоянно нанимать тренеров продаж.

Осознала потенциал этой мысли небольшая компания из Екатеринбурга, которая занимается производством различных устройств для безопасного путешествия с детьми. Когда основатель компании увлечен какой-то идеей, это уже солидная гарантия успеха, а когда основатель компании - счастливая мама троих детей, которая хочет решить простой вопрос - как сделать так, чтобы детки не расшиблись и не испачкали все вокруг в пути - успех почти неизбежен.

Эта компания обратилась к нам еще пару лет назад, когда "числилась" стартапом: в компании было только 5 сотрудников, и основная трудность на тот момент заключалась в неопределенности будущей выручки, как у многих стартапов.

Если хотите, чтобы хлеб был вкусен, вырастите здоровые колосья. Если хотите вырастить здоровые колосья, удобряйте землю. Все, кто строит отделы продаж, знает, что хороших, результативных менеджеров по продажам мало. Многие бизнесмены сталкиваются с этой проблемой в полный рост - они нанимают одного менеджера за одним, каждый обещает, что именно он продаст, и ничего не происходит, кроме того, что руководитель месяц за месяцем платит зарплату менеджеру без какой-либо денежной отдачи.

Мы в GreenBusiness хорошо знаем эту проблему и знаем, как ее решать, именно этим решением и заинтересовалась компания из Екатеринбурга. Решение довольно понятно интуитивно: хочешь получить менеджера, который приносит прибыль - создай внутри своей компании условия, чтобы он научился продавать для тебя. Это похоже за культивирование земли, в которую мы будем сажать семена, которые потом дадут всходы.

Разработанная для компании из Екатеринбурга система обучения менеджера включала все необходимое для того, чтобы через 20 дней обучения менеджер умел ВСЁ - от поиска клиентов до дожима сделки. Это сделать проще, чем на первый взгляд, всего-то нужен четкий ежедневный план учебных материалов, конкретные контрольные вопросы к каждому заданию и качественный обучающий контент по продукту компании, по конкурентам и по техникам продаж. Компания из Екатеринбурга была вполне в состоянии сделать все самостоятельно, но приняла верное решение - сэкономить несколько месяцев своих трудозатрат и отдать задачу под ключ профессионалам в этой области.

Помимо сэкономленных месяцев трудозатрат оказалось, что внедрение системы обучения продажников помогает сэкономить годы развития. Через пять месяцев после внедрения системы обучения и завершения тренингов, под Новый Год, директор компании, счастливая мама троих детей призналась нам: у нас теперь совсем другие трудности, теперь мы думаем и ищем, кто может помочь нам сделать столько продукции, сколько у нас заказали.

Конечно, всего этого добилась именно сама компания. Когда мы выходим на высокие результаты, до этого мы долго повторяем одни и те же попытки. Просто в какой-то момент мы в наших попытках избавляемся от двух-трех барьеров перед успехом, которые раньше мешали нам добиться высоких результатов. Как здорово, что теперь компаниям доступна технология, которая позволяет избавить продажников от этих маленьких, но очень важных барьеров.