Как отличить возражение от обстоятельства

27.03.2015 / By Андрей Майборода

Ежедневно срываются тысячи перспективных сделок. И большая часть из них никогда не состоится по той простой причине, что начинающий менеджер по продажам не сумел отличить возражение клиента от обстоятельства или не сумел грамотно выявить истинную причину возникновения возражения. В чем же разница между данными понятиями?

Возражение

Возникающее в момент продажи возражение (имеется в виду ложное) довольно часто размыто, абстрактно, абсурдно или непонятно. Возражение призвано завести наш разум в тупик. Чтобы обойти возражение, нужно игнорировать его содержание и выявить настоящую причину сопротивления клиента.

Обстоятельство

В отличие от возражения обстоятельство всегда конкретно и понятно. Способ обойти обстоятельство – предложить конструктивный и приемлемый для обеих сторон вариант решения вопроса. Так, например, если у клиента на самом деле не хватает денежных средств на приобретение Вашего продукта, то ему можно предложить кредит или рассрочку.

Другое дело, если клиенту хочется сэкономить, то его «нет денег» является возражением. Продавец должен уметь отличать возражение в продажах от обстоятельства, его задача – разобраться, какая конкретно ситуация имеет место быть в момент проведения переговоров. Самое главное, сделать это предельно вежливо и корректно. Помогут в этом наводящие вопросы. Однако это не единственный способ. Подробно о грамотной работе с возражениями в продажах Вы можете прочесть в книге нашего эксперта А. Майбороды «Продать равно помочь».

Успешных Вам продаж, дорогие друзья!